株式会社アズライト佐川稔の社長インタビュー（成功談・失敗談）

社長になったきっかけは？: 人材業界にまだない、大規模なHRコンサルティングファームをつくろうと思い、創業しました。背景にあったのは、ユーザー行動です。世の中は似たようなサービスが増えるほど、人はその中から「自分に一番合うもの」を選び、さらに良い選択肢を探すようになります。服や化粧品を選ぶのと同じで、利用ユーザーは分散化するという市場原理が起きています。
これは就職・転職市場も同様です。企業がより自社に合う人材と出会いたいのであれば、複数のサービスを組み合わせた採用活動をすべきです。さらに人口減少が進む日本では、その傾向は一層強まります。
こうした時代には、「何を売るか」ではなく「どう組み合わせれば採用が成功するか」を考えるトータルプランニングができるコンサルティング志向の企業が必要になります。しかし、メーカーは自社サービスを売る、代理店はマージン率の高いサービスを売るため、そのような企業が存在しません。それであれば「企業が採用成功できる仕組みをつくる」HRコンサルティングファームになろう！そう考え、株式会社アズライト創業を決意しました。
どんな仕事をしている会社ですか？: 当社では、データを活用したコンサルティングや採用代行、生成AI×RPAによる業務効率化システムの提供など、複数サービスを通じて、これまで550社以上を支援してきました。
具体的には、採用戦略の構築、スカウト運用や応募者との日程調整、そして説明会・面接代行などのアウトソーシング業務、さらには会社説明会・採用ピッチ資料や採用動画の制作など、多岐にわたる採用支援を行っています。
あらかじめ用意されたパッケージを提案するのではなく、各企業ごとに何を改善したら最も成功へのインパクトが強いかを数値から導き出して、提案するというデータドリブンな提案を行っていることが特徴です。
重要なのは、売りたいサービスを提案するのではなく顧客の成果だけを基準に提案を行うことで、信頼が積み重なり、継続的な関係につながると考えています。
そのため、自社で取り扱っていないサービスであっても、顧客にとって使うべきものであれば、率先して利用をお勧めするなど、代理店のようにマージンを重視しない中立的な立場で提案するという点は顧客からも非常に評価をいただいています。
成功談を聞かせてください！: 採用が難しいと言われる業界の支援にチャレンジして成果を出せた経験です。例えば介護業界の企業では、応募が全く集まらずに毎年10名程の採用しかできなかったのですが、1年で応募数を約50倍以上に増やし、200名を採用できる仕組みを構築することができました。

また建設設備業界でも、内定承諾率を20％以上引き上げるなど、具体的な数字改善を実現しています。当社が介在することで、企業の未来を左右する採用成果が変わる。その実感こそが最大のやりがいです。
一方で、上流から支援する時は責任も大きいので、成果が出なければ顧客との関係値は急速に悪化します。だからこそ常に先回りして打ち手を考え、リスクを抑えながら挑戦する。その緊張感の中で成果を出せた時に、とても楽しいと感じます。
失敗談を聞かせてください！: 私は性格的に常に良いものを追い続けてしまうため「もっと良くできるはずだ」と改善策を日頃から考えています。
ある企業様を支援していた際に、採用人数を15名→30名、内定承諾率も19％→38％へと大きく伸ばしました。成果としては十分だったのですが、さらに来年はこれを行えばもっと良くなる！と思って次の戦略を提案した際に、「今でも成果は出ているので来年もこれでいいと思います。これ以上の取り組みは私たちも少し疲れてしまいます…」と言われました。そのとき初めて、成果を追い求める私の熱量と、お客様の満足度にギャップがあると気づきました。常に良い成果を追い続けることが正義だと思っていた私にとって、顧客が出したい成果・温度感とのバランスを汲み取ることの大切さを学んだ出来事でした。
これから起業する人に向けてメッセージをお願いします！: 私は起業して最初に求められることは「自分で売上をつくる力」だと思っています。どれだけ大きな会社にいて、優れたビジネスモデルがあっても、お金も優秀な人材も集まりづらいゼロからのスタートになるので、自分自身で売上を作らなければ会社を伸ばすことができません。最初はまず自分が売上をつくり、組織や仕組みづくりは後から整えていくものです。
だからこそ、「これだけは誰にも負けない」という強みや利益を生み出せる自信を起業前に磨いておいてほしいと思います。その確かな土台があれば、困難に直面しても折れませんし、自らの力で実現したい会社をつくっていけると思います。