株式会社ENVY 宮津駿の社長インタビュー（成功談・失敗談）

社長になったきっかけは？: もともとはフリーランスとして別の事業で独立したのが最初です。
ただ、独立してから営業でつまずき、商談は入るものの多くが「検討します」で終わってしまい、なかなか売上につながらない状態が続きました。

その中で感じていたのが、商談の場に入った時点で相手の理解度や温度感が低く、毎回一から説明しなければならないことへの違和感でした。
「なぜ毎回ここから始まるのか」「会う前にもっと伝えられるのではないか」と考えるようになりました。

試行錯誤する中でウェビナーという手段に出会い、事前にサービス内容や考え方を伝えるようにしたところ、商談に入る時点で相手の理解度が大きく変わりました。
説明ではなく、導入するかどうかの判断の話ができるようになり、これまでとは全く違う手応えがありました。

この経験から、「会う前の状態を変えることで商談は変わる」と確信し、同じように営業で悩んでいる企業にも価値を提供したいと考えるようになりました。
個人で続けるのではなく、再現できる仕組みとして提供していくために、会社を立ち上げたのがきっかけです。
どんな仕事をしている会社ですか？: BtoB企業向けに、買う気のある人との商談だけがカレンダーに入る状態をつくる営業支援をしています。

そのための手段として、ウェビナーを活用しています。

多くの会社で「商談はあるのに決まらない」という状態が起きていると思うのですが、その原因の一つが、商談に入る時点で相手の理解度や温度感がバラバラなことだと感じています。

そこで、商談の前にウェビナーでサービス内容や考え方をまとめて伝えることで、ある程度理解した状態の人だけが商談に進む流れをつくっています。
これによって「まだ検討段階」の人は自然と離れ、最初から温度感の高い相手との商談が増えていきます。

その結果、初回の商談は説明の場ではなく、「導入するかどうかを確認する場」に変わります。
一から説得する必要がなくなり、すでに理解している前提で話ができるので、やり取りもスムーズになります。

また、ウェビナーを軸にすることで、「何人集めれば何件商談になり、何件受注につながるか」が見えるようになるため、売上の見通しも立てやすくなります。
広告費も感覚ではなく、投資として判断しやすくなるのが特徴です。

単に商談数を増やすのではなく、売上につながる商談だけが入る状態をつくる支援をしています。
成功談を聞かせてください！: 一番の成功は、有効商談だけがカレンダーに入るウェビナーの型をつくれたことです。

最初はただウェビナーをやればうまくいくと思っていたのですが、実際にはそう簡単ではなく、内容や構成によって結果が大きく変わることを実感しました。
試行錯誤を重ねる中で、「何をどの順番で伝えるか」「どこまで理解してもらうか」を細かく調整していくことで、少しずつ結果が安定してきました。

その結果、商談に来る時点でサービス理解が進んでいる状態をつくれるようになり、初回から「導入するかどうか」の話ができるようになりました。

この経験から、営業は属人的なものではなく、設計によって再現できるものだと実感しています。
今では、この型をもとに支援することで、売上につながる商談だけが入る状態をつくれるようになったことが一番の成果だと感じています。
失敗談を聞かせてください！: ウェビナーを始めたばかりの頃に、最初の数回でまったく受注につながらなかったことです。
5回ほど実施しましたが、商談にはつながるものの、そこから受注には至らず、「本当にこのやり方でいいのか」と感じていました。

当時は「とりあえず話せば伝わるだろう」と考えていたのですが、実際には内容の順番や伝え方が少し違うだけで、相手の理解度や納得感が大きく変わることに気づきました。

そこから、話す内容を一つひとつ見直し、どこで離脱しているのか、どこで納得できていないのかを細かく検証するようになりました。
かなり地道な作業でしたが、その積み重ねによって、少しずつ成果につながるようになりました。

この経験から、「やり方が正しければ結果は変わる」という感覚を持てたことが大きな学びでしたし、今の型につながる重要な失敗だったと感じています。
これから起業する人に向けてメッセージをお願いします！: 自分もまだ試行錯誤の途中で、正解が分かっているわけではありません。
実際にやってみると、思っていた通りにいかないことの方が多く、そのたびにやり方を変えながら進んできました。

うまくいかない時期もありましたが、その中で少しずつ前に進めるようになってきた感覚があります。
遠回りに見えることもありましたが、その経験が今につながっていると思っています。

自分もまだ途中なので、焦らず一つずつ積み重ねながら、前に進んでいけたらと思っています。